Appel d’offres en gestion des nuisibles : par où commencer ?

@Kevin Granada

Écoles, jardins publics, bâtiments administratifs, logements sociaux… C’est peu dire que les pouvoirs publics ont régulièrement besoin des services services des entreprises spécialisées en gestion des nuisibles. Elles organisent alors des appels d’offres. À la clé ? Des contrats annuels ou pluriannuels plutôt bien dotés. Une opportunité de business en or pour les PME du secteur. Ça vous intéresse ? Suivez le guide.

Sommaire

Un marché porteur pour les entreprises de l’hygiène publique

Le dernier rapport de branche réalisé par Pragma Etudes pour Prosane révèle que le secteur public représente près de 30 % du chiffres d’affaires des activités des professionnels de la dératisation. Dans le détail : 16 % du CA des entreprises du secteur est lié à l’habitat collectif public et 14 % aux collectivités et aux administrations. De quoi motiver les dirigeants de PME du secteur à répondre aux appels d’offres des marchés publics ?

Pas forcément. « Il y a certains freins : la lourdeur administrative ou supposée comme telle, mais aussi la mauvaise réputation des acheteurs publics qui parfois expriment mal leurs besoins », éclaire Elia Pribil, qui dirige la société AO.P Pribil, spécialisée dans l’accompagnement pour la réponse aux appels d’offres.

« Certaines pensées limitantes du genre « les AO ne sont pas rentables », « il n’y a que les grands groupes qui peuvent y répondre » ont encore la vie dure et cachent souvent un manque d’informations et/ou de compétences sur le sujet d’où une certaine crainte à se lancer dans le grand bain des AO », renchérit Claire Martin, dirigeante de la société APC, un organisme de formation qui accompagne les prestataires de la gestion des nuisibles dans le développement de leur structure (appel d’offres, techniques de vente, coaching des collaborateurs et du dirigeant).

Pourquoi les appels d’offres font encore peur aux PME du secteur de la 3D ?

Même topo du côté de Kévin Granada Rios, directeur général et expert en marchés publics chez Kosmos 3D dont une bonne partie de l’activité dépend de la commande publique : « Répondre à un appel d’offres, c’est bien plus qu’une formalité. Entre l’analyse des clauses techniques, les attentes des collectivités et la précision des réponses, chaque détail compte. Une erreur ou un oubli peut être éliminatoire ou, pire, mettre en difficulté la société. Sans expérience et méthode, c’est un processus complexe et très chronophage. »

@Kevin Granada

Pas étonnant que certains acteurs du secteur préfèrent démarcher directement les clients pour décrocher des contrats. Encore faut-il appeler la bonne personne au bon moment. « Au moins, avec les marchés publics, on a un acheteur avec de l’argent et qui a exprimé un besoin. Celui qui y répondra le mieux remporte le marché. C’est plus attractif », tempère Elia Pribil.

Elia Pribil

Prestataires de l’hygiène publique : pourquoi les collectivités ont besoin de vous ?

« Travailler pour la collectivité, ça donne du sens »

Les marchés publics offrent pourtant une belle variété de terrains de jeux : mairies, collectivités territoriales, régie eau et assainissement, bailleurs sociaux sont autant d’acteurs qui peuvent avoir besoin de vous pour protéger leurs bâtiments contre les nuisibles. « Ça peut être des bâtiments administratifs, des ministères, des écoles, des HLM, mais aussi des espaces publics comme les parcs ou les jardins. Il y a même des sites militaires ou des commissariats. Sans oublier les annexes comme les parkings », énumère Kévin Granada Rios. Les contrats sont annuels, voire pluriannuels, souvent un an renouvelable trois fois, ce qui donne de la visibilité à moyen terme, surtout pour une petite entreprise.

Le budget est divisé en deux avec une partie forfaitisée qui comprend les interventions prévues à l’année et une partie à la commande avec les prestations ponctuelles supplémentaires. Les montants en jeu dépendent des prestations demandées et des moyens du donneur d’ordre, mais chacun peut trouver chaussure à son pied, des petites opérations à 15 000 euros aux missions plus conséquentes à six chiffres. « Quand on travaille pour la collectivité, ça donne du sens. On croise les élus, on participe à des événements locaux comme des courses ou des brocantes », ajoute Kévin Granada Rios.

Répondre à un appel d’offres en gestion des nuisibles : les bases

Comment décrocher le gros lot ? « Avant même de commencer à travailler sur sa candidature, il est essentiel de bien s’imprégner du dossier de l’AO, aussi appelé dossier de consultation, et de tous les dossiers le composant, d’identifier tous les éléments clés et se poser les questions suivantes : Est-ce que je dispose des ressources humaines, matérielles et financières pour y répondre ? Est-ce que ma structure répond aux critères d’éligibilité du donneur d’ordres pour candidater ? » avance Claire Martin qui, avec sa société APC, aide les prestataires anti parasitaires à se positionner avec plus de sérénité sur les appels d’offres publics.

Claire Martin

Se lancer dans les appels d’offres en gestion des nuisibles : ça s’apprend

On le sait, il y a un coût d’entrée avant de commencer à bien maîtriser l’univers de la commande publique. Les consultations ont lieu sur des plateformes dont il faut maîtriser l’environnement technique et les pièces demandées exigent une certaine rigueur administrative.

« Il faut être très rigoureux et patient, analyser ses échecs pour s’améliorer la fois d’après. Même si on ne peut pas gagner à tous les coups, il ne faut pas lâcher l’affaire », explique Nicolas Guénot, fondateur NAO Conseil, une société qui vise à faire gagner du temps et des AO à ses clients tout en leur permettant de se concentrer sur leur activité et leurs tâches à haute valeur ajoutée.

Constituer un dossier béton : la clé pour faire la différence auprès des acheteurs publics

Un bon dossier est d’abord un dossier complet. « L’ensemble des pièces apparaît dans le dossier de consultation des entreprises », rappelle Elia Pribil, qui recommande de préparer un maximum de choses à l’avance. La consultation dure généralement un mois et, une fois le marché repéré, c’est souvent une course contre la montre qui s’engage.

Or, certains documents peuvent tout à fait être préparés en amont : les références, les moyens humains, les outils, les process et la méthodologie. Le client voudra savoir qui fait quoi et comment. En définissant avec précision vos process, vous contribuez à le rassurer. Et vous augmentez vos chances de remporter le marché.

Bien chiffrer ses prestations 3D sans brader son expertise

L’argent, le nerf de la guerre

Il ne faut pas se voiler la face : le prix pèse lourd dans la décision finale du client. « Parfois ils te disent que la partie technique représente 60 % et le prix 40 % du choix, mais dans les faits, le prix reste quand même le nerf de la guerre », estime Nicolas Guénot qui conseille de proposer des tarifs compétitifs sans pour autant casser le marché.

L’acheteur public n’aime pas les mauvaises surprises. Alors, préparez-vous à remplir des colonnes et des colonnes de bordereaux de prix pour un large éventail de prestations. Là encore, il ne faut rien laisser au hasard. « Pendant la consultation, le client peut te demander des explications. Il faut savoir justifier ses prix : le tarif horaire, les cas d’usage, la technique employée », détaille Nicolas Guénot.

Nicolas Guénot

Mais il n’y a pas que l’argent dans la vie. Il y a aussi la technique. Les acheteurs publics sont souvent sensibles à l’innovation, en particulier quand celle-ci permet de limiter l’impact environnemental tout en protégeant la santé des équipes. Dans certains dossiers, il est expressément fait mention de « lutte raisonnée » et les solutions zéro biocide sont valorisées : « Dans le cadre de la dératisation, c’est bien vu d’être capable de proposer des solutions techniques, pas que chimiques, comme le proofing, la capture, la lutte mécanique, le multi-catch… », pose Kévin Granada Rios.

Ces dernières années, la lutte contre la souffrance animale a également fait son entrée dans les cahiers des charges. « Je me souviens d’un dossier pour une ville du 92 où l’on avait vraiment dû détailler l’impact des techniques utilisées sur les rats et ce que l’on faisait pour réduire au maximum la souffrance animale. Il fallait mettre en place tout un protocole », se remémore Kévin Granada Rios.

Zéro biocide, lutte raisonnée… ce que les collectivités attendent vraiment

Dans le même ordre d’idées, les certifications environnementales sont un enjeu de taille. « Il y a beaucoup de marketing », avertit Kévin Granada Rios. Cela dit, certains sésames comme la certification CEPA sont des valeurs sûres.

Basée sur la norme CEN 16 636, seul standard européen Qualité, dans la lutte contre les nuisibles, cette dernière atteste de la volonté des professionnels du secteur de protéger de manière responsable les citoyens et l’environnement dans lequel ils vivent. « C’est la plus sérieuse avec de nouveaux audits qui sont faits continuellement », confirme Kévin Granada Rios.

@Presentation APC illustration

RSE, CEPA, environnement… ces critères qui pèsent dans la balance

Alors que les entreprises et les pouvoirs publics sont de plus en plus attentifs aux problématiques de Responsabilité Sociale et Environnementale, la partie RSE peut désormais faire la différence pour remporter un marché public.

Pêle-mêle : votre gestion des déchets, la politique de management de l’entreprise, le respect du droit du travail, la formation continue, la parité, l’utilisation de cartouches recyclables… C’est une partie qui dépend souvent de la teinte politique des équipes en place : « Avec la Mairie de Paris, annonce Kévin Granada Rios, vous pouvez être sûr qu’ils vont demander des véhicules électriques. »

Petite structure de la gestion des nuisibles ? Votre proximité est un vrai atout

« Plus on est petit, plus c’est familial et local »

À la lecture de ce papier, cher lecteur, tu es peut-être découragé par l’ampleur de la tâche et tu te dis qu’une petite structure comme la tienne n’a aucune chance face aux géants de la profession. Grave erreur ! Les PME, même de taille réduite, ont largement de quoi tirer leur épingle du jeu. À condition de bien se positionner et d’envoyer les bons signaux.

« Il faut jouer la carte locale, avance Elia Pribil. Les acheteurs publics ont tout à gagner à faire travailler une entreprise du territoire, qui connaît bien le secteur, qui crée de l’emploi. » Il faut savoir le mettre en mots mais en général les petites structures ont une vraie valeur ajoutée : « Plus on est petit, plus c’est familial et local. Les clients vont avoir la possibilité d’avoir un interlocuteur privilégié et de travailler avec des gens réactifs », abonde Kévin Granada Rios.

Innover en hygiène publique : un levier pour se démarquer

Vous êtes un habitué des salons professionnels ? Vous faites des voyages d’étude pour aller chercher de nouvelles solutions ? Quelle que soit votre taille, n’hésitez pas à vous positionner sur le terrain de l’innovation produit. « Je connais beaucoup de petites structures qui ont de très bonnes idées, des gens très curieux qui font des salons à l’étranger et qui vont chercher de nouvelles méthodologies », dit Nicolas Guénot. Gardez une chose en tête : l’expert, c’est vous. En général, les acheteurs publics n’ont pas votre connaissance du secteur. Ils attendent de vous un service mais également d’être orientés et conseillés.

Répondre en groupement : viser plus grand sans perdre pied

L’union fait la force ?

Pour remporter un appel d’offres, celui-ci doit être bien dimensionné par rapport à la taille et à la localisation de votre entreprise. Il ne faut pas avoir les yeux plus gros que le ventre sous peine de décevoir le client et de faire face à de graves difficultés opérationnelles. Pourtant l’avenir sourit aux audacieux et il pourrait être tentant de se positionner sur des marchés de plus en plus gros en s’alliant avec des collègues.

Des entreprises peuvent s’unir pour répondre à une consultation publique à travers la forme du groupement. La sous-traitance est également possible mais très encadrée par le formulaire DC4. « Il ne faut pas que ce soit un mariage forcé. Mais s’il y a déjà des habitudes de travail en commun et de la confiance, ça peut être très intéressant d’un point de vue géographique », commente Elia Pribil. Reste à trouver le bon partenaire pour se lancer .

Un podcast à ne pas manquer : marchés publics et gestion des nuisibles

Envie d’aller plus loin ? Ne manquez pas le dernier épisode du Club des Dératiseurs, où Romain Lasseur et Kévin Granada Rios abordent sans langue de bois les réalités du terrain lorsqu’on répond à un appel d’offres public dans la gestion des nuisibles.

Ils y décortiquent :

les textes qui encadrent les marchés publics dans le secteur 3D,
les erreurs fréquentes dans la rédaction des mémoires techniques,
l’importance de la veille stratégique, et la façon dont même une petite entreprise peut se démarquer grâce à une réponse claire et bien calibrée.

Un podcast essentiel pour les entreprises de dératisation, désinsectisation ou désinfection qui veulent passer à l’action… sans tomber dans les pièges classiques.

Source : Extrait du magazine Viva protect n.3 – Mars 2025

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