Prospection commerciale des restaurants : stratégies efficaces et erreurs à éviter

Article mis à jour le 10 septembre 2025

La prospection commerciale des restaurants obéit à des règles spécifiques. Timing, interlocuteurs, méthodes. Démarcher un restaurateur ne ressemble pas à une prospection classique. Ancien restaurateur, Jean-Xavier partage son expérience et ses conseils pratiques : savoir quand frapper à la porte, qui cibler, quelles erreurs éviter et comment bâtir une relation de confiance pour développer durablement son portefeuille client.

Quels sont les bons moments pour prospecter un restaurant ?

Choisir le bon moment est déterminant dans la prospection commerciale des restaurants. Se présenter pendant le service du midi est l’erreur la plus classique : le patron ne vous écoutera pas et vous risquez de perdre toute chance d’être rappelé.

D’après Jean-Xavier, les créneaux les plus favorables sont en début ou en fin de service, et surtout en début d’après-midi. C’est le moment où le restaurateur est plus disponible et ouvert à la discussion. Comme il l’explique : « Pour moi, l’idéal c’est après le service, parce que le matin il y a forcément des galères. »

En résumé, éviter les heures de rush et privilégier les temps calmes permet d’obtenir l’attention du décideur. Adapter sa prospection aux contraintes de la restauration, c’est maximiser ses chances d’accrocher un client.

Quels interlocuteurs cibler pour réussir sa prospection commerciale des restaurants ?

L’identification de la bonne personne est essentielle. Dans une chaîne, les décisions se prennent souvent au siège, tandis que dans un restaurant indépendant, il est possible de rencontrer directement le patron.

Jean-Xavier souligne l’importance de viser directement le décideur : « Dans 90 % des cas, ça marche quand on arrive à parler directement au patron. » Dans certains cas particuliers, une personne des services généraux peut aussi être en charge de ce type de contrat.

Cibler le décideur évite les pertes de temps et augmente fortement les chances de transformer une visite en opportunité commerciale. Adapter son approche au type de structure est donc un facteur clé de succès.

Les méthodes de prospection à privilégier pour les restaurants 

Toutes les techniques classiques ne se valent pas dans la prospection commerciale des restaurants. Phoning et mailing sont jugés inefficaces : les restaurateurs, sursollicités, répondent rarement aux appels ou aux emails commerciaux. Jean-Xavier insiste : « Pour moi vraiment, phoning, mailing… sur les restaurateurs, c’est inefficace. »

La recommandation constitue en revanche un levier décisif. Les restaurateurs font davantage confiance aux avis de leurs pairs qu’à une publicité ou un argumentaire commercial. Comme l’explique Jean-Xavier : « Aujourd’hui, j’ai une centaine de restaurants clients, recommandation 100 %. »

Miser sur le bouche-à-oreille, se rendre disponible dans les moments difficiles et créer une relation de proximité s’avère donc bien plus efficace que des campagnes massives. Dans ce secteur, la confiance prime sur la publicité.

Quelles sont les erreurs à éviter en prospection commerciale des restaurants ?

Dans la prospection commerciale des restaurants, certaines erreurs de comportement peuvent fermer la porte à un professionnel de la gestion des nuisibles, avant même d’avoir présenté son offre. La plus fréquente est de critiquer les concurrents pour se valoriser. Cette approche décrédibilise immédiatement le commercial aux yeux du restaurateur.

Autre piège : vouloir s’imposer à tout prix, sans tenir compte de la disponibilité du patron. Comme l’explique Jean-Xavier : « S’il n’a pas le temps, il n’a pas le temps. Il faut l’écouter, il faut le laisser faire. » L’écoute et le respect sont essentiels pour instaurer une relation de confiance.

Éviter ces faux pas, c’est montrer au restaurateur que l’on comprend ses contraintes et que l’on agit en partenaire plutôt qu’en simple vendeur. C’est cette posture qui ouvre la voie à une relation commerciale durable.

Comment bâtir sa crédibilité et développer son portefeuille client ?

Commencer petit est souvent la meilleure stratégie. Jean-Xavier conseille de décrocher d’abord 3 ou 4 établissements proches afin de créer un premier réseau. Ces contrats initiaux servent de base et déclenchent un effet boule de neige grâce aux recommandations.

Mettre en avant un client reconnu est également un puissant levier de confiance. « Une fois que tu as un gros client, tu peux le montrer, ça crédibilise tout de suite », explique Jean-Xavier. Ce type de référence rassure les restaurateurs et facilite les signatures.

À terme, c’est la combinaison de la proximité, de la légitimité et de la fiabilité qui fait la différence. Une démarche de prospection commerciale des restaurants construite sur la confiance et la réactivité permet de développer un portefeuille solide et durable.

Source : Le Club Des Dératiseurs

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