C’est bon signe : la profession séduit de nombreux nouveaux entrants. Mais au moment de se lancer, ceux qui n’ont pas encore pratiqué le métier peuvent se sentir démunis face au large choix de produits et d’équipements. Cette phase de démarrage, qui s’inscrit souvent dans un projet de création d’une entreprise de dératisation, soulève une question très concrète : comment constituer un matériel de dératisation pour débutant, sans se tromper dès les premiers achats ? Comment les distributeurs accompagnent-ils ces nouveaux venus ? On leur a posé la question !
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Le rôle du distributeur : écouter, conseiller et personnaliser l’équipement de départ
Proposer un kit avec les produits, le matériel et l’équipement indispensables pour se lancer ? Pas forcément l’idée du siècle : « Avec un kit, il y aurait forcément des produits inutiles et des produits qui manqueraient. Il ne faut pas mettre tous les professionnels dans le même sac. Ils se lancent sur des activités diverses avec des attentes différentes », éclaire Jérémy Soret, Directeur Pest Control chez Armosa France. Ce sont plutôt les échanges entre le représentant technique et commercial, et le nouvel entrant qui vont déterminer le contenu de la première commande.
@Jérémy Soret
Adapter la première commande à l’activité réelle
« Certains se lancent d’abord dans les guêpes et les frelons, d’autres dans la dératisation. Ça ne sert à rien de leur donner des produits qui vont périmer avant qu’ils ne s’en servent. Certains visent une clientèle de particuliers alors que d’autres démarchent les professionnels. Il faut prendre du temps pour identifier les besoins et donner les bons conseils », insiste Jérémy Soret. « La clientèle est tellement vaste. Il faut écouter le client, comprendre ce qu’il veut faire et lui proposer des produits en adéquation », abonde Jérôme Scharff, directeur technique de Killgerm France.
Cela dit, certains produits, qui ont fait leur preuve, reviennent souvent dans les conversations. D’autant que les néo-pros ont souvent besoin d’être rassurés sur l’efficacité des solutions qu’ils se procurent. « On leur recommande les produits sur lesquels on a de bons échos, des produits de confiance, qu’on connaît depuis un certain temps », explique Jérôme Scharff.
Comprendre les attentes d’un néo-pro reste sans doute le meilleur moyen de le fidéliser. « L’idée, ce n’est pas de facturer un maximum au premier achat, mais de donner de bons conseils pour que le prospect ait envie de bosser avec nous », ajoute Jérémy Soret.
Bien débuter en dératisation : apprendre à utiliser les produits et le matériel
Le bon commercial adapte son discours à son interlocuteur. Or, les profils qui se lancent dans le métier brillent par leur diversité. « Il y a ceux qui sont déjà passés par des entreprises de 3D et qui se lancent. Ils connaissent déjà les produits et savent ce qu’ils veulent. Et il y a ceux qui découvrent le métier et qui ont besoin d’un accompagnement plus poussé, qu’il s’agisse de la présentation des produits du catalogue ou de la réglementation », analyse Jonathan Mahaut, responsable technique et supply chain chez Biocinov.
Des anciens techniciens de grosses sociétés qui se mettent à leur compte aux pompiers volontaires qui font de la guêpe ou du frelon en micro-entreprise… La clientèle est tellement vaste.
Jérôme Scharff.
Les derniers arrivés dans la profession ont également besoin des lumières des distributeurs pour bien appliquer leurs produits. « Il y a un vrai effort de pédagogie sur les traitements, les produits, les dosages, les protocoles », détaille Jonathan Mahaut. Un accompagnement complet qui peut parfois même se prolonger sur le terrain. « On n’abandonne pas les clients à leur sort. Dans certains cas, quand il y a des problèmes sur un chantier, on peut aller sur le terrain pour voir avec eux ce qui bloque », dit Jérôme Scharff.
@Jérôme Scharff
Optimiser son budget de départ avec l’aide des distributeurs antiparasitaires
On l’aura compris, les nouveaux entrants ont tout à gagner à échanger avec les distributeurs, par exemple à l’occasion du salon Parasitec. Ils gagnent du temps en échangeant avec des interlocuteurs avertis et bénéficient de conseils personnalisés. Mais ce n’est pas tout ! Chaque sou compte au moment de se lancer et les distributeurs peuvent aider les néo-pro à mieux maîtriser leur budget initial.
Au-delà de proposer des produits spécifiques ne ciblant qu’un insecte, nos produits ont un large spectre d’application. Bien utilisé, nos solutions sont capables de gérer les principaux insectes. C’est une manière d’optimiser ses achats et de se différencier
Jonathan Mahaut.
@Jonathan Mahaut
« Tout le monde a généralement besoin d’un insecticide de contact à large spectre d’action, du rampant au volant. C’est pourquoi, on propose souvent un micro-encapsulé qui peut s’appliquer en surface ou se nébuliser », ajoute Jérôme Scharff. Même logique avec le matériel.
On a un peu plus de 10 références en matériel de pulvérisation, du simple appareil en plastique au pulvérisateur en inox. On ne conseillera pas la même chose à quelqu’un qui fait énormément de pulvérisation et à quelqu’un qui n’en fait presque pas.
Jérémy Soret
L’achat de matériel dépend également de la réalité du marché. « Ils peuvent commencer par du matériel d’entrée de gamme puis passer à la vitesse supérieure si l’activité le demande », dit Jérémy Soret.
Faire la différence en dératisation dès le lancement de son activité
Comment se démarquer de la concurrence ? Telle est la question que se posent tous les nouveaux entrants. Le choix d’un distributeur peut aussi être un élément de différenciation. On peut jouer la carte du local. Ou la carte verte. Il y a aujourd’hui une appétence pour les produits « plus propres ».
« Notre gamme est exclusivement composée de solutions végétales et alternatives. Certains clients poussent notre porte à la recherche de produits moins chimiques. Ça leur permet de protéger leur santé et l’environnement, mais aussi de se démarquer auprès de leurs clients », conclut Jonathan Mahaut.
À RETENIR
- Les nouveaux entrants affichent des profils très variés, avec des niveaux de connaissance du métier et des solutions très hétérogènes.
- Les distributeurs rivalisent d’ardeur pour répondre de manière personnalisée aux besoins des néo-pros.
- Un bon conseil de la part de son distributeur peut permettre de gagner du temps, d’optimiser son budget voire de se différencier auprès de ses clients.
Auteur : Nicolas Zeisler
Source : Extrait du magazine Viva protect n.5 – Automne 2025
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