Et si votre technicien était votre meilleur atout commercial ?

Article mis à jour le 28 juillet 2025

Business is business! Même ceux de l’ancienne école ont dû s’y mettre. Alors que la qualité de la relation client constitue le nerf de la guerre, les techniciens antiparasitaires sont de plus en plus amenés à jouer un rôle commercial sur le terrain. Une double casquette riche en défis et opportunités. Témoignages du front.

La personnalité, un atout clé du technicien hygiéniste

La personnalité, c’est primordial

Frédéric Torrelles, directeur technique chez DKM Experts

« Technicien hygiéniste et commercial, ce sont deux esprits différents. Mais un technicien qui a de la bouteille est à même de porter les deux casquettes. C’est même un plus face au client : le discours technique crédibilise sa position et justifie le coût de la prestation. Parfois, ça débouche sur la vente de services supplémentaires. Quand il se rend dans un grand magasin pour une dératisation ou un problème de blattes, le technicien, si c’est nécessaire, peut par exemple proposer du renforcement, un traitement contre les moineaux ou les pigeons… D’ailleurs, il reçoit une prime selon son chiffre d’affaires mensuel. Il faut bien une petite carotte de temps en temps !  

Aujourd’hui, le client a besoin d’être accompagné et le technicien ne peut plus rester tout seul dans son coin. On les forme pour. Les nouveaux travaillent en binôme pendant un mois avec un ancien qui leur montre les ficelles du métier et leur apprend à adapter le bon discours. D’ailleurs, je ne rechigne pas à prendre des novices. Je cherche des gens curieux, volontaires et polyvalents. La personnalité, c’est primordial pour avoir un bon contact avec le client. Il faut être capable d’avoir un certain niveau de pédagogie, de savoir vulgariser. Au début, certains gars manquent de confiance, mais ça vient avec le temps. »

Vendre oui, mais pas à n’importe quel prix 

Arnaud Tajouri, gérant de la société Eradiktou

« J’encourage mes techniciens à faire des ventes additionnelles sur le terrain : une housse anti-punaise de lit par prévention après un diagnostic négatif, une machine anti-moustique l’été… Mais on a des limites. Vendre oui, mais pas à n’importe quel prix ! C’est en étant honnête et en faisant bien le boulot qu’on construit une bonne réputation auprès des clients. Et les gens le voient bien : mes gars se font quasiment un deuxième salaire en pourboires. 

Nos techniciens sont récompensés s’ils font des ventes additionnelles mais on s’adapte aux différents profils qu’on a sur le terrain. Je pense à deux de mes gars qui sont très introvertis et qui ont du mal à facturer. Ce qu’on a trouvé en interne, c’est qu’ils font leur audit, leurs préconisations sur les points à reboucher, le temps que ça prendrait, le matériel… Ils nous envoient ça avec des photos et ensuite ce sont les commerciaux qui prennent le relais auprès des clients. 

Aujourd’hui, les clients ne veulent pas d’une société qui vienne juste poser des boîtes. Ils veulent un vrai diagnostic, des explications, un accompagnement. Parfois, les techniciens n’ont pas besoin d’être de bons commerciaux. L’important c’est d’être fort techniquement. Je pense à l’un de mes gars qui est très pointilleux : il prend deux heures pour faire un diagnostic chez un particulier, il regarde tout, il monte dans les combles, il retire l’isolation. C’est son côté pro, son côté technique qui convainc les clients. En plus, c’est quelqu’un qui est propre sur lui, qui est poli et qui sait expliquer. »

L’enjeu commercial du technicien hygiéniste

Nous sommes obligés de faire le commercial avant d’être un technicien

Thomas Bonny, PDG chez SAS BONNY 

« Le métier est de plus en plus dur avec la concurrence de nouveaux venus qui ne sont pas formés et sans niveau d’études, qui font souvent n’importe quoi et qui échaudent les clients. Une petite structure comme la nôtre, nous n’avons pas de commercial. nous sommes obligés de faire le commercial avant d’être un technicien sur le terrain. Il faut pousser les portes des clients et prêcher pour sa paroisse en montrant qu’on est vraiment là pour les aider.

Souvent, on commence par rassurer les clients qui ont eu une mauvaise expérience avec une autre entreprise. La première chose c’est de les écouter puis de leur montrer qu’on a une vraie expertise technique. C’est un métier qui ne s’apprend pas comme ça, du jour au lendemain. En plus, nous faisons beaucoup de social. Vous savez, le facteur nuisible, la peur des insectes entraînent de nombreux troubles psychiques chez les gens. On a le devoir d’expliquer aux gens notre travail pour les rassurer et diminuer leur angoisse. C’est pour cette raison que ce métier doit être exercé par des personnes ayant des fondations solides en connaissance du monde animalier. C’est comme ça qu’on obtient leur confiance. Même chose pour acquérir des contrats. Les gens préfèrent parfois payer plus cher quand ils ont confiance.

On n’est pas des commerciaux mais l’expertise technique devient un argument commercial. J’ai un technicien, par exemple, qui est biologiste et qui a travaillé sur les insectes. Il se débrouille bien avec les clients : il est calme, posé, il parle bien et, surtout, il est très bon techniquement. »

À RETENIR

• Les techniciens sont désormais de précieux relais commerciaux auprès des clients. Ces derniers sont en demande d’accompagnement et les conseils des professionnels dispensés in situ peuvent déclencher des ventes additionnelles.
• La démarche commerciale ne doit pas se substituer à l’expertise technique, bien au contraire. C’est parce qu’ils sont d’excellents spécialistes que les techniciens convainquent le client. À condition de savoir bien expliquer leur diagnostic et les solutions envisagées.
• Pour booster leur chiffre d’affaires, les patrons d’entreprises de la filière 3D ont donc tout à gagner à former leurs techniciens, à les récompenser s’ils font des ventes additionnelles et à porter une attention toute particulière à la personnalité de leurs futures recrues.
  
  Auteur : Nicolas ZEISLER extrait du magazine Viva protect n.3 – Mars 2025
  
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